东富龙年报交流核心要点小结

1.疫情影响：疫情对经营影响在可控范围内，疫情为公司应对突发风险、团队建设等方面提供了有益经验。1）生产：各部门领导干部带头吃住在公司，借助于封闭时间，公司组织多次团建活动加深员工对公司战略理解及友谊；2）营销：在全国组建了营销团队，在上海还未封闭前大部分人员不在上海，以广州为指挥点在全国开展营销活动；3）安装：现场安装受到一定影响；4）售后服务：（1）国内正常，同时售后团队也在帮助做一些交付工作；（2）国际：欧洲的售后服务在意大利，印度有子公司，开展比较正常。

2.医疗装备及耗材板块拆分：5亿元收入中，耗材占49.5%，装备占40.5%，典范（可吸收粘膜）与消毒机器人占10%。

3.并购战略：目标为补全、打通产品线。生物工程在国内国际均有布局计划，会建立海外营销服务中心；CGT方面会在国际市场建立合作交流。

4.收入增长预期：目标为30%增速。生命科学方面的装备、耗材的优质产能是增长点，未来将向不同地区发展。

5.海外市场战略：通过现有优势在海外建立体积更小、更节省成本的模块化工厂转移技术，在亚太、欧洲、美洲等地拓展客户、增派人员，实现营销服务到技术研发前端的供应链区域化，在国内市场保持增长前提下，争取做到国内外市场各占比50%。1）日本地区：高分子材料需求量大，建立三家合资企业，重点发展塑料包装耗材。2）印度：布局较早，由最初的冻干机到后来的成套注射剂、上游设备、原液等，目前已与奥罗宾多在疫苗大分子领域开展合作，重点发展CGT、生物工程。3）俄罗斯：综合化发展，包括注射剂、原料药等。4）乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦、土耳其：政治风险较高，海外业务采用FOB模式，运费溢价，交付未受影响。5）北美、南美：与墨西哥代理商合作，提供设备组装，供应量区域化。6）欧洲：在意大利提供设备组装，在德国进行研究。

Part1：公司领导介绍

1.年经营成果

1）年实现营业收入41.92亿元（同比增长54.8%）；实现归母净利润8.28亿元（同比增长78.6%）；实现扣非后归母净利润7.60亿元（同比增长92.0%）；

2）Q4实现营业收入13.10亿元（同比增长55.3%）；实现归母净利润2.70亿元（同比增长53.8%）；实现扣非后归母净利润2.50亿元（同比增长58.8%）；

3）年EPS为1.32元，年为0.74元，同比增长78.38%；

4）年底合同负债37.3亿元，年底为20.1亿元；

5）年股权激励摊销费用约万元。

2.分业务板块经营数据

3.分区域经营数据

4.其它方面

1）员工：年底为人，年为人，增加人；

2）研发：（1）研发人员：年人（年为人）；2）年研发投入2.84亿元，研发费用率6.79%。

3）子公司：并购千纯生物51%股权；新设东富龙包装（江苏）、东富龙包材（河南）、东富龙包材（四川）、东富龙试剂；在浙江、香港、印度、印尼、土耳其、澳大利亚、迪拜、越南、南非新设子公司。

5.疫情对经营的影响

总结：疫情对经营影响在公司可控范围内，通过疫情，对公司应对突发风险、团队建设等提供了有益经验。

1）生产：各部门领导干部带头吃住在公司，以前各厂区之间可流动，现在相对固定。借助于封闭时间，公司组织多次团建活动加深员工对公司战略理解及友谊。

2）营销：公司在全国组建了营销团队，在上海还未封闭前大部分人员不在上海，以广州为指挥点在全国开展营销活动；

3）安装：现场安装受到一定影响；

4）售后服务：（1）国内正常，同时售后团队也在帮助做一些交付工作；（2）国际：欧洲的售后服务在意大利，印度有子公司，开展都比较正常。

6.公司发展规划

公司以制药装备起家，向两头延伸到系统工程、参与客户生产经营方面。以前公司的产品主要应用于GMP生产方面，目前将业务延伸至中试、研发阶段的装备及耗材。

公司主要提供装备和工程总包、耗材和包材，新兴业务主要包括生物工程单机及系统、细胞和基因治疗设备及耗材、组织再生等。

生物药等承载的信息越来愈多，对制药装备耗材过程的控制参数要求较高，公司学习药明做了端对端服务，按照场景细分，公司产品线版图越来越综合。

公司的第一大业务复杂注射剂从脂质体、微球、纳米等注射剂向外拓展，范围扩大的同时公司掌握的技术也越来越复杂。在预知到未来去全球复杂注射剂市场会越来越广阔的背景下，公司也注重夯实在复杂注射剂业务的发展工作，同时加快开发注射剂设备前端的工艺制备。

新冠疫苗加速国内一次性技术普及，一次性反应器需求激增。公司响应市场需求，完成从仿制到自我具备一次性反应器的进步。

公司打算从两个体系出发，一个是重点发展在大分子行业的研究，另一个是适合CDMO的不锈钢体系。现在公司总部正在研发万吨级的不锈钢发酵管，并与客户进行试验，以满足产品的国产化需求。另外，考虑到一次性技术能带来的经济效益，公司也会在一次性大型管方向努力。

在疫苗行业，早期公司主要负责后期冻干到罐装的流程。而现在公司已具备为生物大分子制药客户提供从上下游工艺系统集成、分离纯化、配剂、分装及DP罐装到工程总包的整体解决方案。

在耗材方面，公司的主要耗材是一次性袋子和膜。公司分别在上海和郑州设有两个生产工厂，为公司提供充足的一次性袋。针对膜的供应，公司除了购买国产膜，也有从德国进口，保证备货充足。在传感器上，公司不仅有充足的备货，还积极与高校合作，研究新技术以更新传感器的应用。

公司最初开发的培养基主要针对CAR-T细胞的细胞治疗，近年来公司逐步将技术拓展到大分子领域，并在CDMO领域里进行创新，帮助工厂实现管道化，以达到集约化、降低成本的目的，在销售设备的同时，与耗材进行嫁接。另外公司在年开始布局创新生产方式，以开发出无人为干预、完全参数控制的集成式细胞治疗方式。

在公司的各项应用场景，公司都设有专门独立的团队持续和客户保持接触。同时为了保证公司在生物工程板块的产品体系的完整性，公司就离心机的缺乏问题一直在积极寻找解决方案。一方面公司在自我开发，另一方面公司也在相关标的进行交流。

如今公司的商业模式变成一个按照客户的需求为引领的商业模式，公司可以针对客户提出的问题，采用不同的技术来完成它不同的功能的需求，并最终形成一个完整的流程，保持整个流程中数据与参数的稳定性。

公司战略定为数字化、国际化和系统化。通过系统化、国际化、数字化，努力实现智慧药厂交付者的愿景，致力于成长为全球综合性制药装备主流供应商。展望年，区域化合作会加强，行业特性决定对外贸易出口额将会更高。

1）数字化：遵循digital和intelligent的原则。在digital方面，公司注重传感器技术的突破。Intelligent方面，公司计划采用的新技术，比如VR技术等，为客户建立虚拟工厂、进行模拟生产，在虚拟背景下进行成本分析和风险分析。提供新一代的药物制造平台，应对每一块生产场景，公司都要求能提供成套的解决方案。

2）国际化：公司具有向海外发展的计划，并在年时首次于日本得到突破。从仅仅提供部件加工服务转变为提供成套装备的服务。公司的下一步计划是在欧美地区，将业务从动物疫苗拓展到制药装备。

3）系统化：从单机到系统、工程，提供整体化解决方案。

做法：

①系统化：应对不同场景，提供成套产品设备与完整解决方案，

②国际化：欧美日市场方面，坚持原本动物药、原料药相关设备产品的基础上，计划拓展制剂、生物等领域业务。21年在日本以有较大的突破，公司从提供部件加工服务变为提供成套装备。金砖五国市场方面，坚持两头在外，服务先行，通过增加服务站点、海外员工，在当地提供技术支持。印度、意大利市场方面，坚持深耕当地营销，计划实现制造当地化。

③数字化：通过传感器筹集数据、通过VR技术等模拟工厂建设，进行成本分析、风险预判

④创新化：加强研发投入与并购，丰富产品线；与国内服务商、海外企业沟通合作、研发共创，共同整合提供解决方案。

Part2：QA

Q：作为设备切入耗材的公司，设备增长的可持续性是关键。能否从产品品类更新、下游客户、国内国外区域的角度，说明公司未来三年设备的增长点主要在哪里？设备切入耗材的技术壁垒有哪些？如果壁垒较低，是否面临竞争格局恶化的情况？公司未来耗材的推广销售计划是怎样的，如何保证耗材在整体收入中占比表现较好？

A：（1）部分设备切入耗材较为容易，例如不锈钢反应器切入到一次性反应器，其中核心技术点，包括搅拌、溶氧量等是一致的，只是改变了生产方式。

（2）工艺适应性方面，填料、培养基等耗材需要大量前端服务，与设备密不可分，公司从设备切入耗材，能更流畅地连接生产线，进行连续化制造；同时，耗材与设备结合能提供整体方案，例如培养基、缓冲液等与新型配置装备结合后可更好解决储存问题。

（3）提高效率方面，能提高耗材利用率。

（4）营销方面，公司注重产品质量、定位的提高，便于客户使用。

（5）成本方面，与行业友商良好竞合，以降低成本。

（6）海外市场方面，公司优势较强，原有设备客户基础较大，便于切入耗材；且耗材与设备关联度较强，便于数据集成。目前，公司在印度的填料、培养基等产品已通过测试；一次性反应袋已较为成熟，拓展了带载体、灌流方面功能。

Q：医疗装备及耗材业务中具体结构介绍，耗材、CGT等的占比情况如何？年收入中新冠疫苗相关的占比情况？外延并购的偏好和策略介绍，偏好海外还是国内市场，偏好哪些业务？研发项目中部分一次性反应袋、填料等产品已经进入样机和样品阶段，其商业化销售的时间计划？

A：（1）医疗装备及耗材5亿元的收入中，耗材占49.5%，装备占40.5%，典范与消毒机器人占10%。新冠数据统计口径模糊，还未得出数据结论。

（2）并购战略主要目标为补全、打通产品线。尤其是生物工程业务方面的产品线，在国内国际均有布局计划，建立海外营销服务中心；CGT方面则会在国际市场建立合作交流。

Q：56亿销售目标如何拆分到具体业务部门？

A：22年注射剂占比保持稳定增长，生物工程、CGT（包括配套装备、耗材）两个板块实现快速增长。CGT目前披露为医疗装备部，未来将接轨国际更名为生命科学部门，主要涵盖培养基、填料、大分子等产品、设备和耗材。

Q：海外业务毛利率高且波动大的原因及影响因素？未来毛利率趋势？

A：年毛利率增长的两个因素：CGT出口比重增加、人民币升值。汇率变动频繁，毛利率受签约、交付时间点影响，存在正负向波动。

Q：上海疫情对产品交付、物流方面的影响？

A：今年产值多为去年订单的交付，疫情下原材料供应和出货物流受到影响，但基本可控，目前按照优先级进行生产，尽力将疫情影响降到10%，基本可以完成销售目标。

Q：销售收入的增长预期？耗材方面增长？

A：目标为30%增速。生命科学方面的装备、耗材两方面的优质产能是增长点，未来将向不同地区发展。

Q：日本订单的主要产品？印度、俄罗斯等地未来发展规划？什么产品带动海外市场增量？

A：日本订单主要为注射剂、BSS塑料包装设备和前端配机，两个订单总额超万美元。

目前设备、耗材、总包工程带动海外增量。公司积极布局海外市场，通过现有优势在海外建立体积更小、更节省成本的模块化工厂转移技术，在亚太、欧洲、美洲等地拓展客户、增派人员，实现营销服务到技术研发前端的供应链区域化，在国内市场保持增长前提下，争取做到国内外市场各占比50%。

1）日本地区：高分子材料需求量大，建立三家合资企业，重点发展塑料包装耗材。

2）印度：大分子发展晚于中国，公司在印度布局较早，由最初的冻干机到后来的成套注射剂、上游设备、原液等，目前已与奥罗宾多在疫苗大分子领域开展合作，重点发展CGT、生物工程。

3）俄罗斯：综合化发展，包括注射剂、原料药等。

4）乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦、土耳其：政治风险较高，海外业务采用FOB模式，运费溢价，交付未受影响。

5）北美、南美：与墨西哥代理商合作，提供设备组装，供应量区域化。

6）欧洲：在意大利提供设备组装，在德国进行研究。

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